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INTERVIEW

成果にコミットしたインフルエンサーマーケティング。KAIKETSUがVOYAGEにジョインした背景と展望

SNSマーケティングにおける「勝ちパターン」を追求してきたい

2020年6月1日、VOYAGE GROUP(以下「VOYAGE」)に、SNS/インフルエンサーマーケティング事業を展開する株式会社KAIKETSU(以下「KAIKETSU」)がジョインしました。今回は、KAIKETSUがVOYAGEにジョインすることになった背景や、展開している事業・今後の展望について、代表取締役の蓮見さんと、取締役の平賀さんにインタビューしました。

蓮見 友信

Tomonobu Hasumi

代表取締役

ITベンチャー企業で2年間エンジニアを経験し、平賀含む友人3名とともに2009年にKAIKETSUを設立。創業時からツールやシステムを開発し続け、Twitterのリーチ数を測定するシステムを業界で初めて開発。これまで開発したシステムは100を超え、フロントエンドからサーバーサイドまで幅広く担当。

平賀 大地

Daichi Hiraga

取締役

2007年に早稲田大学を卒業、インターネット広告代理店オプト入社。2009年にKAIKETSUを創業。一人ひとりがメディアになる時代を見据え、ソーシャルメディア領域に注目、インフルエンサー発掘から始まり、全国にネットワークを広げた。東京ガールズコレクションとインフルエンサー協業メニュー開発を行うなど、新規事業も担当。

ーーまずはじめに、KAIKETSUとはどんなサービスですか?

平賀:KAIKETSUでは、SNSマーケティングやインフルエンサーマーケティングを展開しています。SNSは代表的なものにFacebookやTwitterなどありますが、当社では主にInstagramに特化した事業を展開しています。

現在、Instagramに特化したSNSマーケティングを展開している企業は120社ほどあり、その中の約6〜7割が個人事務所に近い形で、元々読者モデルなどで活躍された方が自分の事務所を持つという形でここまで数が増えてきました。そして業界では「インフルエンサーをキャスティングして終わり」というのがビジネスモデルとして主流で、どれだけのマーケティング効果があったのか見えづらいという課題があります。

そんな中で当社はキャスティングしただけで終わらずに、効果検証や改善を行いPDCAを回すことで、結果にコミットしたインフルエンサーマーケティングを提供しているということが強みです。

ーーPDCA運用ができる、というのが強みなのでしょうか?

平賀:はい、そうです。実はこの業界でPDCA運用ができるのは当社だけなんです。

蓮見:この業界は、以前は特に芸能色が強かったので、効果や成果を突き詰めすぎると、成果が出なかった際にインフルエンサーさんのモチベーションが下がり、次の施策に繋げられないなどの悪影響があったので、藪蛇にならないように成果を求めすぎずふわっとしたものでまとめるような風潮が業界にあるというのが要因の一つです。

当社はそこをクリアにするために、平賀がクライアントさんと直接やりとりする中で「どうやって売上に繋がったんだっけ?」という部分について担当者とPDCAを回す機会を数多く作り、また僕がそれらを可視化し検証につなげるツールを開発してきた結果、「PDCA運用ができるSNSマーケティング」を業界の中で唯一実現することができました。

平賀:創業時は、個人の情報発信はSNSではなくブログだったのですが、その時はすでにインフルエンサーをキャスティングするサービスでは先行する会社が何社かあり、大手は有名ブロガーや読者モデルを抱えていたので、キャスティングではなく「売上にコミット」することでで戦っていくしかないと言う気持ちは当時から強くありましたね。

ーーなるほど。具体的にどのような施策をやるのでしょうか?

平賀:これまで1,200を超える案件をやらせていただきましたが、クライアントさんの抱える課題によってその施策は様々です。が、わかりやすく当社が何をやっているのかというと、例えば、クライアントさんから「この商品の売上を上げたい」という依頼があった場合、初めは様々な施策を模索しますが、インフルエンサーマーケティングが効果的だと仮説が立った際に、インフルエンサーのキャスティングに進みます。

当社のインフルエンサーネットワークや弊社メディアで商品PRを呼びかけ、条件の合うインフルエンサーの中から、ターゲット層に近い方や熱意の高い方などを選び、実際に商品を使ってもらい、口コミを投稿してもらいます。

このとき、ただ商品を使って口コミを書いてもらうのではなく、例えば歯磨き粉をPRするのであれば「美味しいものを食べたあと、口臭は消えるのか?」というような企画を立て、有名店などで口臭に残りやすいものを食べてもらった上で歯磨き粉を使ってもらいます。そうすることでよりユーザーの目を引き、自分ゴトとして捉えやすくなります。

投稿後は、さまざまな観点から効果を検証し、次の施策につなげられるよう仮説を立てていき、PDCAを回していく、というのが基本的な流れです。

ーーそもそもどんな背景からKAIKETSUは誕生したのでしょうか?

蓮見:元々、僕と平賀は小学生時代からの友人で、大学生の頃に「今よりもっと『個人』の時代がくるよね」なんて話をする中で、「個人の影響力を活用したビジネスをやろう」と、当時は他の友人二名を含めた計4名でKAIKETSUを立ち上げました。

平賀:今では「スキルシェア」という言葉は一般的になってきましたが、KAIKETSUは創業時に「ちょこジョブ」というスキルシェアのマーケットプレイスみたいなものを作ろうと取り組みました。それはある意味、時代を先取りしすぎて完全に鳴かず飛ばずだったんですけれども(笑)、「個人が得意分野で影響力を持って収入を得ることができる」という可能性に対して、改めて非常に魅力を感じました。それが、今のインフルエンサーマーケティングの原点なのではないかなと思ってます。

蓮見:その後Twitterが普及し、ビジネスで活用される場面が増えてくる中で、例えば「10万リツイートされたからどうなの?」って言うところはやっぱりあって、僕と平賀でリツイートした人のフォロワーを全部手動で見に行ったんです。それが今で言う「リーチ数」にあたるわけですが、そのときに「リーチ数の合計や、誰がどうリツイートしたかなどを自動集計できるツールを作ったら便利だよね」という話になり、早速開発に取り組みました。

平賀:Twitterのリーチ数を計測するツールが完成した後は、今までTwitter上でインフルエンサーを起用することに躊躇していたPR会社や広告主が、「KAIKETSUと組みたい」と言ってくれるようになりました。多くの企業様にご支援頂きましたが、中でも東京ガールズコレクションのPRにおけるSNS領域を担当させていただく機会があり、それがKAIKETSUにとって大きな転機だったと思います。

また、クライアントさんにサービスを提供させていただく中で、「性別の内訳はどうなっているの?」や「どんな年齢層が見てるの?」など、より精度の高い情報が必要になってきて、僕らがそういったニーズに合わせてシステム開発を繰り返してきた結果、透明性の高い効果測定や、再現性の高い施策をサービスとしてご提供できるようになってきたのかなと思います。

その後、2016年くらいにはInstagramもビジネスとして本格的に利用されるようになり、Twitterで培ってきたノウハウをよりプロダクトとして落とし込んだ結果、Instagramにおいても効果測定やPDCA運用が可能なサービスを提供できるようになりました。

ーーその後、VOYAGEにジョインしたきっかけを教えて下さい。

平賀:2019年に資金調達をしようと、いろんな企業さんと話をさせていただいた中で、知人を介してVOYAGEと繋がりを持つことができました。最終的にVOYAGEのほうから「連結子会社化しませんか?」という提案をもらったのですが、その時は正直かなり悩みました。

蓮見:KAIKETSUに親会社がつくというのがそもそも想像つかなかったというのと、起業家としてのモチベーションにどれだけの影響があるのかというのも未知数でした。

平賀:そんな中で蓮見と対話を重ね、顧客開拓という面で広告事業やメディア事業を展開し、技術力という面で多くのエンジニアを抱えるVOYAGEにジョインするということは、KAIKETSUが目指している「業界No.1のインフルエンサーマーケティングを提供する」ことに繋がるのではないかという確信に変わってきました。

蓮見:バックオフィスが人事・労務・経理周りをサポートしてくれるので、僕らはもっと事業にコミットできるという点も大きかったです。そしてやっぱり最後は「人」ですね。VOYAGEの役員と話を重ねたのですが、とても親身に、そしてVOYAGEがどのように関わることで、KAIKETSUにとって最大のシナジーが生まれるのかを真剣に考えてくれました。そんな彼らの姿勢を見ていたら「この人たちのこと信じてみよう」と思えるようになったのが、最後のひと押しでした。

ーージョインしてから、良かったことや苦労したことはありますか?

蓮見:事業面でいうと、僕らの武器であるインフルエンサーと、VOYAGEの武器であるネット広告といった領域を掛け合わせられることで、事業拡大のチャンスが広がったことが大きいです。VOYAGEにはたくさんの事業部があるので、事業部の壁を超えてコミュニケーションをとり、常に新しい可能性を模索しています。

また組織面においても、僕たちはまだ知見がない社会人2年目に起業して突っ走ってきたので、経験のある経営者層から事業や経営に関して的確なアドバイスをもらえることで組織自体も良くなっているのを感じます。

平賀:最初は「ベンチャーキャピタルから資金調達をしてもらう」ということだけを考えていたのですが、実際にVOYAGEにジョインしたことでお金の面だけじゃなくて、自分たちがやりたいことが実現できる可能性が広がるって気が付きましたね。初めてお話をしたときは正直ここまでシナジーが生まれるとは思ってませんでした。

蓮見:今はオフィスがVOYAGEとKAIKETSUでは別々なのですが、新型コロナウイルスの影響でリモートワークを導入していたこともあり、コミュニケーションで困る事も特にありませんでした。

ーー最後に、KAIKETSUが目指している世界はどんなものでしょうか?

蓮見:僕らはSNSが登場したとき、今では当たり前かもしれませんが「個人が情報を発信することができる」ということに対して衝撃を覚えました。同時に、「個人が『メディア』になっていくかもしれない」という世界にワクワクを感じました。

そんなSNSは今では多くの人が利用し見られているものですが、いざビジネスで活用しようとなると、どのような施策が効果的なのか、どれだけ効果がでているのか、ということが見えづらいんです。それでもクライアントさんはそこに予算をかけないと収益を上げることができないという状況が増えてきて、そんなカオスな状態で「勝ちパターン」を見つけなくてはならない。しかし、その「勝ちパターン」を当社が突き詰め整備することで、SNSを活用したビジネスが活性化していく。そんな「個人の発信」と「ビジネス」があらゆる場面でつながる世の中を実現してきたいと考えています。

それが結果として、個人の価値を高めたり、ビジネスの活性化に繋がったり、そういった形で世の中に貢献できればというのがKAIKETSUの想いです。

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